Секреты продаж Радмило Лукича
Сегодня мы рассмотрим 10 основных секретов продаж, по версии Радмило Лукича, отделяющие отличного продавца от обычного. Он описал их в книге «10 секретов продаж». Эти советы полезны не только лишь профессиональным продавцам, но также маркетологам и предпринимателям. Сразу же стоит отметить, что данные советы ориентированы на b2b отрасль. Итак, поехали.
1) Вы обязаны продать всего одну вещь: свой статус
Если ваша работа связана с продажами в b2b, то статус профи в данной области придаст вам дополнительный заряд и поможет неплохо увеличить продажи. Порой тут продажи идут довольно долгое время, а некоторые покупатели и вовсе начинают общаться не с компанией, а с вами, как с профессионалом. Так что постарайтесь стать таковым. Публикуйте статьи, пишите книги, ведите блог, проводите вебинары и семинары. Все это даст свои плоды.
2) Работать честно — выгодно
Конечно, небольшие хитрости помогут в краткосрочной перспективе получить дополнительный доход. А вот в долгосрочной они часто приводят к разрыву партнерских отношений с клиентами. И вы не только теряете прибыль от них, но также и рекомендации, которые могли стать дополнительной рекламой для вашей фирмы.
3) Вам нужно продавать тогда, когда надо, а не всегда
Не нужно быть слишком навязчивым с клиентами. Продавать следует лишь тогда, когда вас готовы выслушать. Тогда, когда покупатель размышляет о том, чтобы приобрести что-то похожее на ваш продукт. Нет необходимости навязывать товар тогда, когда человек не нуждается в нем. В итоге вы все равно ничего не получите.
4) Сначала продажи внутри компании. Только потом внешние
Простой пример из книги:
«Ваша служба логистики дает вам возможность подписать контракт со сроком поставки один месяц. И потом радушно предоставляет вам возможность рассказать клиенту, почему срок составил три-шесть месяцев. Вас уверяют, что «нормальному» продавцу нужно это отработать. Похоже, вначале вам надо «продать» нечто отделу логистики, и лишь потом работать с клиентами».
5) Вы обязаны сделать так, чтобы клиент не стал сравнить вас с другими
Позиционирование. Вам необходимо отличаться от конкурентов, чтобы вас попросту нельзя было сравнить с ними. Я уже писал большое количество статей на эту тему. Вот некоторые из них: «Позиционирование. Достигаем конкурентного преимущества в сети» и «Важность конкурентного преимущества», а также «Как сделать сильное УТП? Идем от аудитории».
6) Вам необходимо понимать страхи клиентов
И нивелировать их. Либо же использовать себе во благо при продажах. Узнайте, чего они страшатся и сделайте так, чтобы ваше предложение избавило их от этой боязни.
7) Управляйте ожиданиями клиентов
Ваше предложение обязано быть таким, чтобы все ожидания клиента оправдались. Реклама и то, как вы предложите ваш продукт, должны соответствовать действительности.
8) Управление проектами
Проблема большинства менеджеров по продажам состоит в том, что они никак не научатся азам управления проектами. Это пробел следует как можно быстрее исправить. Так как без этого очень сложно организовать верную координацию отделов, да и всю работу в целом.
9) Работайте и больше, и по-другому
Да, порой кажется, что для достижения нужного результата необходимо просто больше трудиться. Это истина. Но лишь отчасти. Бывают так, что даже самый усердный труд не дает результатов. Не повышает продажи. Попробуйте работать не только больше, но и по-другому. Может быть, вы просто делаете что-то не совсем так. Хоть и много.
10) Улыбайтесь
Позитив поможет как вам, так и вашим клиентам.